Webマーケティングとは？ 施策を行う流れやさまざまな手段を解説！
商品やサービスをWebサイトなどで販売している方は、Webマーケティングを行い売上につなげたいですよね！！
と考えるあなたのために、この記事では以下のことについて解説していきます。
- Webマーケティングの概要
- Webマーケティングの流れ
- 具体的な施策
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Webマーケティングとは商品やサービスの売上げアップにつなげる方法
Webマーケティングとは、ECサイトなどを通して多くの顧客を集客し、商品やサービスの利用を促すための方法です。
どんなに魅力的な商品でも、その商品の存在をお客様に知ってもらわないと、購入してもらえませんよね！！
Webマーケティングをすることで、まずは認知度を上げる！！そして、顧客に商品のことを知ってもらい、売上アップにつなげましょう！！
Webマーケティングで成果を出すポイントは、成果が数値でわかるので、その結果をもとに施策を行うことです！
■Webマーケティングの流れ
現代では多くの企業がWebマーケティングにより顧客を増やし続けています。
Webマーケティングは、以下のような流れで進めていきます。
- マーケティング戦略を練る
- KPIとKGIを決める
- 顧客を集客する
- 購入や問い合わせにつなげる
- 顧客との関係を継続する
下記で一緒にみていきましょう！！
1.マーケティング戦略を練る
Webマーケティングをする際、最初に決めなければならないのはペルソナの選定です。
ペルソナとは、サービスや商品のユーザー像のこと。
似たような言葉であるターゲットよりも、以下のように細かいユーザー像を考えるのがペルソナです。
| 名前 | ●●●● |
|---|---|
| 年齢 | 35歳 |
| 性別 | 男性 |
| 出身や居住地 | 宮城県出身・東京都在住 |
| 最終学歴 | 埼玉県の4年制大学を卒業 |
| 現在の職業 | 中堅商社の営業マンとして5年ほど働いている |
| 家族構成 | 妻と子供（長男10歳、長女7歳）の4人暮らし |
| 趣味 | ドライブ |
| よく読む雑誌 |
|
| 年収や貯金 | 年収600万円、貯金500万円 |
| 平日の過ごし方 | 22時に帰宅後、動画配信で映画を見る |
| 休日の過ごし方 | 家族と旅行やドライブに出かけることが多い |
| 商品に興味を持ったきっかけ | 現在利用しているサービスに不便を感じたので、インターネットで検索した |
| 商品を購入する際に不安な点 | 価格が他社よりも高いのが気になる |
また、Webマーケティングを行う際には、ペルソナの選定に加えて以下のような方法で分析を行う必要があります。
| SWOT分析 |
自社の強みや弱み、社会や市場への変化についてプラス要素とマイナス要素にわけて分析する |
|---|---|
| 3C分析 |
自社、市場、顧客を分析する |
| 4P分析 |
製品やサービス、価格、提供方法、販促方法などを分析する |
SWOT分析
3C分析
4P分析
自社の商品の強みや弱みを理解するだけでなく、競合や市場の分析も行わなければなりません。
2.KPIとKGIを決める
マーケティング戦略を練った後はKPIとKGIを決めなければなりません。
KPIとは目標の達成度合いを計測監視するための指標です。つまり、目標を達成するための中間目標といえます。
一方のKGIとは最終的な目標です。
KGIは売上前年比120％のように決めます。ただ、何も考えずに売上を120％までアップさせるのは難しいといえるでしょう。そこで、売上をアップさせるために達成しなければならない中間目標であるKPIを設定し、何をするのか決める必要があります。
たとえば、食料品のECサイトを例に考えてみると、以下のような方法があります。
- 客数を増やすためにWeb広告を流したり割引券を配布したりする
- 客単価アップのために追加の商品をおすすめする
- 新たに高単価商品を販売する
- 満足度を高めるために商品のラインナップを見直す
KGIだけでなく、KPIを設定することで売上をアップさせるための方法が具体的に思いつきやすくなります。
3.顧客を集客する
KGIとKPIの設定が終わったら、顧客を自社のWebサイトに集客しなければなりません。
とはいえ、顧客を集客する手段は多くあるので、自社の状況やペルソナに適したものを選ぶ必要があります。
| SEO | GoogleやYahoo!など検索エンジンからの集客 |
|---|---|
| リスティング広告 | GoogleやYahoo!で検索した際、検索結果の上部に表示される広告 |
| ディスプレイ広告 |
Webサイトやアプリの広告枠に画像や動画広告を載せる |
| SNS |
TwitterやInstagramからの集客 |
たとえば、無料で長期的に集客する方法の1つがSEOです。
私も4年間ブログをやってますが、3年前に書いた記事がいまだに新しいお客様を呼んできてくれたり、WEB上に資産を積み上げていくことが確実にできます。
でも、検索上位にあがってくるのは、成果が現れるのに半年くらいかかってしまいます。ですので、SNSや広告も一緒にあわせて、行っていきましょう。
また、若者向けの商品やサービスの場合、テキストよりも画像や動画で訴求した方がより効果的です。
4.購入や問い合わせにつなげる
自社の商品やサービスに興味を持ってもらっても、最終的に購入や問い合わせにつなげなければ、売上は発生しません。
集客に成功しても、購入や問い合わせの件数が少ないのであれば、LPOやEFOなどの施策をする必要があります。
LPOとは
成約率を上げたりサイトの滞在時間を増やしたりするために、ランディングページをユーザーのニーズに最適化すること。
- ページの構成を読んでほしい順番に変更
- ボタンを見やすいように変更
- 訴求ポイントを自社独自のものに変更
LPOをすれば、よりユーザーへの訴求がしやすくなるので、売上をアップさせやすくなります。
こちらのサイトなどで、同じ業種や商品のLPを先にリサーチしましょう。
そして、EFOも行わなければなりません。EFOとは申し込みフォームや問い合わせフォームなどの最適化です。申し込みフォームや問い合わせフォームがあるページに訪問するユーザーは、商品やサービスの利用を検討している方がほとんど。
しかし、これらのフォームの入力箇所が多すぎれば、入力途中で離脱されてしまうことに！！
申し込みフォームや問い合わせフォームに以下のような問題があれば、離脱率が上がってしまいます。
- 全角や半角での記載を求めている箇所が多い
- エラーが出た際に、どこが問題なのかわからない
- 入力欄がわかりにくい
- 個人情報や規約の同意文を全文表示している
また「今なら限定で特典がもらえる」でメルマガ登録をしてもらうようにしましょう。ブログやWEBページを1回みたくらいでは、通常購入には至りません。メルマガ登録をしてもらい、メルマガで役立つ情報を配信し、信頼関係を育むことで商品やサービスを購入していただく流れをつくりましょう。
メルマガリストは「濃い」ことが大事です。無料特典だけ手に入れようとする人でメルマガの登録件数だけ多いよりも、実際に買ってくれる、自分のコンテンツのファンになってくれる人を育てていきましょう。
5.顧客との関係を継続する
売上げやブランド力のアップをするためには、利用者との関係を継続しなければなりません。一度商品を買ってもらっただけでは、発生する売上はわずかです。
優良顧客になってもらうために、集めた顧客情報をもとに特定のターゲットへ対して以下のようなアプローチを行います。
- イベントへの招待
- 特典の送付
- 役立つ情報の配信
また、リピーターが紹介してくれることで、新規顧客を獲得するための施策に多くのコストをかける必要がありません。
新規顧客を獲得するコストは既存顧客の5倍もかかるといわれているので、顧客との関係継続は重要です。実際に、オリエンタルランドが運営するディズニーランドのリピーター率は90％を超えており、年に何度も利用する顧客も多く存在します。
ディズニーランドでは、以下のような施策を行い、顧客との関係性を重要視しています。
- 顧客をゲストと呼び特別感を演出する
- 常に新しいエリアやアトラクションをオープンしてゲストを飽きさせない
- アトラクションに並んでいる間もゲストを楽しませる工夫がある
Webマーケティングにおいても、顧客との関係をできるだけ長く続ける必要があるでしょう。
まとめ：Webマーケティングは集客だけではない
「どのような顧客層を狙うのか」「競合は強いのか」「市場環境はどうなのか」によっても適切な方法は変わるので、私も日々研究中です。
また、集客が成功したら終わり・・・じゃないんです。多くの顧客を問い合わせや購入へつなげたり、リピーターにして継続商品を購入してもらう導線をつくるする必要があります。
まずは、自社の商品やサービスを誰に買ってもらいたいのか考えながら、今後の戦略を練ってみてくださいね。
税理士/起業の専門家 よしむら ともこ Twitter フォロー嬉しいです！！。
